个险规模下降 产能不高

　　近日，一名平安代理人实名举报重庆平安人寿以各种手段诱导、逼迫代理人给自己和家人投保19份保单，保费共计273万元。引起行业的广泛关注。中国平安回复，接到举报后，平安人寿第一时间成立专项工作小组，并立即对原平安人寿重庆分公司副总经理张阳阳停职并配合调查处理。

　　南都记者从业内获悉，营销员人力的缺失、营销乱象迭出、渠道考核倒逼等种种现况的背后，凸显出保险机构的渠道转型相当急迫。

　　中国人寿、中国平安近期披露半年报数据显示，相较于去年年底，两家险企合计减少个险人力37万人，个险人力规模下降情况明显。其他中小企业的情况或更为艰难。

　　南都记者从保险行业人士处所获悉，最近几年来，增员难、留存难、产能低，是保险业个险渠道存在的普遍问题，而保险业所采取的提升队伍质态的多种途径效果并未如预期。

两险企上半年减少37万人

　　南都记者查阅中国人寿的数据获悉，今年上半年，中国人寿的个险销售人力为115万人。其中，营销队伍规模为71.9万人，收展队伍规模为43.1万人。去年底的财报数据显示，彼时，中国人寿个险销售人力达137.8万人，其中，营销队伍规模为84.1万人，收展队伍规模为53.7万人。个险板块月均有效销售人力同比增长9.7%。

　　这意味着，相较于去年年底，今年上半年中国人寿在个险渠道的营销队伍和收展队伍均分别减少超过10万人，整体减少了23万人。

　　作为个险渠道规模仅次于中国人寿的险企，中国平安亦面临着同样的境况。南都记者昨晚查阅半年报获悉，中国平安的代理人数量由去年底的102万人降至近88万人，同比降14.3%。从半年数据来看，今年上半年，中国平安的月均代理人数量为94万，而去年同期为110.8万，同比亦降15.2%。

　　事实上，今年上半年，销售队伍规模呈现一定波动是行业的共识。南都记者从多位行业人士处获悉，其他险企尤其是中小险企的个险渠道情况或更为波动，有部分险企的13个月留存率预计创下新低。

粗放型增员仍然未变

　　作为行业标杆的两家保险集团，在半年报中阐释了代理人问题带来的冲击和影响。

　　中国平安在半年报中指出：“2021年上半年，国内外经济形势复杂严峻，新冠肺炎疫情影响亦然持续，全球经济发展仍面临不确定性，客户对长期保障产品的消费支出暂时放缓，叠加代理人规模下降的影响，寿险及健康险业务新业务价值为273.87亿元，同比下降11.7%。”

　　同样地，中国人寿亦表示：“2021年上半年，全球新冠肺炎疫情仍在持续演变，国内经济恢复仍然不稳固、不均衡，保险需求难以充分释放，保险代理人规模下滑，行业新单保费增长面临压力。”

　　事实上，如何应对个险渠道新单保费增长趋缓、解决新单承压问题，是不少险企在同业交流中不能避免的话题。南都记者从业内获悉，从去年至今，不少保险机构均积极探讨营销员改革、转型等制度，并提出继续升级营销员基本法、提升队伍质态、以有效队伍驱动业务发展以及科技赋能个险等措施，目前仍处于探讨和摸索的阶段。

　　值得关注的是，在增员方面，大部分保险机构均提出要加强人员招募甄选管控、严格队伍管理、优化队伍结构，推动个险渠道高质量发展。然而，粗放型的增员现状依然未曾改变。另一方面，尽管部分大型公司已聚焦营销员产能问题，思考保险业变革之下营销员的发展空间问题，但是产能不高这一问题依然是行业存在的普遍现象。

采写：南都记者 周亮