民企“老广交”：广交会不仅是成交场所，更重要的是展示平台

　　 广东力王厨房用品有限公司董事长陈力滔。

　　广东力王厨房用品有限公司董事长陈力滔是一位名符其实的“老广交”。从在广交会周边“打游击”到每年都在广交会拿到自己的展位，陈力滔见证了广交会的发展壮大。而广交会也见证了力王从一个不起眼的小企业成长为“参天大树”。“广交会始终是我们要来的地方，”虽然不断在全世界参展，但陈力滔认为，广交会对中国外贸企业的重要性从未改变，“我们要力争在广交会有一面旗帜。”

　　A

　　黄冈老师阳江创业结缘广交会

　　陈力滔与广交会的缘份始于上世纪90年代初，至今已近30年。说起这段历史，他总是一脸骄傲：“我也是参加近60届广交会的‘老广交’了。”

　　1991年大学毕业后，陈力滔回到家乡湖北黄冈，在名校黄冈中学做英语老师。

　　彼时，广东的外贸正在逐步崛起，对外语人才的需求也与日俱增。陈力滔收到了多家企业的邀请，希望他到广东发展。

　　1993年，阳江的一家出口企业向他抛出橄榄枝。一翻考虑后，陈力滔放弃了名校的“铁饭碗”来到广东。“当时也有广州深圳的企业让我过来，但这家阳江企业承诺帮助解决户口。在那个年代，户口对我们很重要，所以我就去了阳江。”

　　陈力滔进入了那家出口企业给老总当翻译。从此，也开始了他的广交会之旅。

　　后来，陈力滔从那家公司辞职，出来自己创业，仍然每年的广交会都去参加。1998年左右，他创办了LIVEON品牌。

　　回忆起当年参加广交会的情景，陈力滔感慨颇多。“当年参加广交会还挺艰苦的，一方面，那时候的展位少，另一方面，我们还是小企业，所以很难‘挤进’广交会的展馆中。”

　　当时，很多小企业只能在场馆外“摆摊”。“我们被称做‘行商’，就是跟流动商贩差不多。”陈力滔回忆，当时，很多外国采购商在逛完场馆内的展位后，会出来周边逛一逛，和这些小的企业聊一聊。“我们就抓住机会推销自己的产品，争取拿到订单。”

　　“有时候，只要知道客户一点点信息，我们就去他们住的酒店找他们，”虽已过去多年，当年的情景仍然让陈力滔记忆犹新。到他们的酒店后，就大包小包地扛着产品去找客户。“我们一个一个客户找，去他们的酒店很卖力地推销我们的产品。”

　　B

　　心态变化折射中国企业实力增强

　　近30年过去了，广交会的展馆扩大了，陈力滔的企业也扩大了。见证了近60届广交会的他，再也不用背着重重的箱子去找客户推销了。现在，力王厨具每年都能在广交会上拿到品牌区展位。

　　宽敞明亮的展位中，摆满了各种最新款的刀具。有客户来询问时，陈力滔会用流利的英文跟他们交流。

　　“和以前相比，我们的心态变了，”陈力滔说，当年刚开始参加广交会时，自己会很紧张。“特别紧张这张订单会不会拿不到，始终要看客户的‘脸色’行事。”但30年之后，陈力滔已经有了完全地自信。“我们对自己产品很有信心，所以我们很坦然和自信地和客户交流，能有订单最好，如果没有，也不会那么焦虑。”

　　面对广交会的自信从何而来？陈力滔说，一方面，他们积累了大量的长期客户，“我们做生意讲诚信，这个很重要。有很多外国客户已经合作几十年了。”另一方面，企业的设计、研发、生产能力不断增强，让他们也对自己的产品有了更大的自信。

　　今年，力王的产品再次获得了广交会出口产品设计奖。在这些年，他们还获得了多次国外的大奖。

　　陈力滔认为，他们企业是中国外贸企业大军中的一员。他们的心态变化，实际上也反映出中国的外贸企业自信心越来越强了。“我不用去刻意迎合你，我有我的品牌，我有我的产品，你喜欢，我们就欢迎你来，介绍产品给你；你不喜欢，我们也没必要硬拉你进来。”

　　“当然，我们也会到国外去参展，还是有点‘行商’的性质，但是和以前又有点不同，”他认为，现在的“行”是更主动的，是建立在自信基础之上的。

　　C

　　“哪里都可以不去，但广交会一定会来”

　　陈力滔说，近些年，随着企业的不断壮大。除了广交会，他们还会去到国外参展。“但是广交会始终是要来的地方。”

　　为何这么多年都对广交会“情有独钟”？陈力滔表示，企业发展之后，广交会已经不仅是一个成交的场所，更重要的，也是一个展示的平台。“外国采购商还是很认广交会这个平台，如果你今年又来了这里，说明你这个企业还活着。如果装修得很好，说明你活得不错。但是哪天他发现你不在这里的话，那他就会想，你这个企业到底在不在？”

　　陈力滔回忆，曾经有个外国采购商，连续三届广交会都到他们的展位，“三次都没有下订单，只是来聊一聊，坐一坐，了解一下这个企业的情况。”后来，这位采购商终于下订单了，还发展成了他们的一个大客户。

　　“现在这个社会，变化非常快，信息的传播速度也很快，我们这些外贸企业，还是力争要在广交会里有自己的一面旗帜。”

　　“另外，广交会也是我们的一个新品发布场所，可以这么说，我们有什么新产品的话，还是愿意在广交会这里展示出来，因为它毕竟是面向世界的一个最大的平台，”陈力滔说，这里面对的是全世界的客户。“有些客户，他哪里都可以不去，但是广交会是一定会来的。所以他会发现你的新产品，关注你的新品牌。”

　　采写：南都记者 吴璇 受访者供图