“云上广交”生意谈得如何 我们对话了十家企业
“这是公司首次通过线上参加大规模展览会，客户以及我们都还在适应。”广州奥比亚皮具实业有限责任公司外贸总监王兰和同事一起，这两天忙着在网上和客户沟通。这家成立于2003年的皮具企业，位于广州市花都区，自2016年首次参加广交会后，就没有错过之后的任何一届。
第127届广交会于6月15日至24日在网上举办。和奥比亚皮具一样，对许多外贸企业而言，广交会是他们开展业务、链接客户的重要平台，不少企业第一次接触线上交易，陌生却都愿意尝试，他们看中这个平台向客户展示产品和企业近况。南都记者采访了十家企业相关负责人，请他们谈广交会平台的重要性、首次“触网”的体验，疫情下企业业务情况以及对未来“云”展会的思考和期待。
发言嘉宾（排名不分先后）
广州奥比亚皮具实业有限责任公司外贸总监王兰 广东兴发铝业有限公司销售总监黄孪琼
广东金辉刀剪股份有限公司总经理钟嘉良 广州市虎头电池集团有限公司副总经理周松毅
广州市东兴巨龙文化体育用品有限公司副总经理龙翠娟 广州世观进出口贸易有限公司法人代表张婷
东莞市朗浩鞋业有限公司陈静 广东佳奇科技教育股份有限公司余锦纯
广东创意双星科技股份有限公司杨瑾 广州酒家粮丰园销售总监李海廷
1
“新老企业”都说 “广交会是我们走向世界的重要平台”
南都：企业以前有参加过广交会吗？这个平台对企业来说意味着什么？
周松毅（虎头电池）：我们企业在广州，已经参加了68届广交会，这一届是第69届，广交会对于我们公司非常重要，很多客户通过广交会结识，客户品质也非常高，它是我们开拓国际市场、走向世界的一个重要平台。
龙翠娟（东兴巨龙文化体育用品）：我们几乎都做外贸订单，有50%的客户来自广交会，不少是在会上结识快20年的老客户了。
张婷（世观进出口）：我们公司成立于去年3月，位于越秀区新大地服装城，主要从事外贸服装业务，这是第一次参加广交会，就遇上了“云广交”。希望通过这一次特殊的广交会，能够接到更多订单，目标是让今年的出口销售额与去年持平。
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和广交会一起“上云” “这是一次学习和探索新商业模式的机会”
南都：广交会首次在网上举办，对这次的交易有什么期待吗？
陈静（朗浩鞋业）：这次广交会可以让很多想来但却没办法到现场的客商，通过这个平台来了解我们的产品，我们的推广范围就更广一些。
余锦纯（佳奇科技教育）：挺期待这次线上广交会，是全面开放的感觉，所有的客户都可以过来看。
杨瑾（创意双星）：我们对这次线上广交会是抱有期待的，之前我们主要做线下，线上比较少接触，这是一个很好的机会，让我们学习线上操作，包括拍摄产品图和直播都是从零学起，我们也希望可以从线上开发新兴市场。这次广交会我们直播间有一个口号，就是From zero to hero。
王兰（奥比亚）：我们想通过这个平台向客户展示产品、宣传品牌，让线上的客户认识我们了解我们，哪怕它没有很大成交量，这也是一次展示和宣传的机会，更是我们对新商业模式的一种学习和探索。
周松毅（虎头电池）：广交会面对的是专业的客户，而且是来自国外。线上的广交会，应该说还是给我们在特殊的情况下提供了一个机会，全世界的目光通过这样一种形式聚焦在中国的产品上，给大家提供了一个很好的平台，去互相了解。
3
线上展览成本和效果 “备展费用不高”“效果没有线下那么实在”
南都：这次广交会准备了多久，准备“云”展览的成本和效果如何？
李海廷（广州酒家粮丰园）：我们准备了一个多月，成本方面下降了，虽然有设备和人员投入，但因为我们在广州以外的企业，往年的话还要支出差旅费。现在通过镜头，我们也可以参观工厂，看展品，还是很方便的。
王兰（奥比亚）：我们花了两个月时间来组织参加这次网上广交会，虽然最终完成了任务，但自觉效果不是非常理想，考虑以后或许会请更专业的团队来操作这一系列流程。
钟嘉良（金辉刀剪）：其实需要挺长时间去做准备的，从准备设备到拍摄产品各方面，一共需要一个月左右的时间，如果时间长一点，我们可以准备得更充足一些。目前也没有很多渠道可以给我们提供技术资源，主要还是靠自己去摸索，现在我们处于一边直播一边摸索的阶段，今天做不到位的话，每天都可以逐步改进。另外，虽然这次备展费用不高，但也显示不出我们企业的实力。
龙翠娟（东兴巨龙文化体育用品）：第一次接触网上交易，开始不确定要怎么操作，后面接受培训了懂得拍视频、拍VR。成本没有线下展位那么高，但效果没有线下那么实在，还是有差距。目前大家操纵系统还是不够熟练，如果能多半个月时间或许能运用得更好。
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“云”上的体验如何？ “参观的客人比线下举办时多了”“要考虑时差问题”
南都：首次体验网上展示，使用系统的感受如何？第一天流量如何？
余锦纯（佳奇科技教育）：参观的客人比线下举办时更多了，从早上开幕到下午，已经有几百个客人来参观我们的直播间了，这个流量是以往没有办法达到的，我觉得流量已经非常好了。不过，直播时有客人进来，我们很难看到客户的信息，希望可以改进。
黄孪琼（兴发铝业）：还是有不少客户进来观看的。使用方面，第一天使用感觉有卡顿，还有广交会企业店铺上传展品的详情页的界面偏小，不方便上传有多张图片的详情页，直播时的推屏产品只能显示中文版的产品，不方便外国客户浏览。
陈静（朗浩鞋业）：往年第一天的人流量还是蛮大的，特别是在中午到下午的时段。今年可能是因为有时差的问题，第一天上午不多，我们下午的直播主要针对欧洲国家，凌晨的主要针对美洲国家，估计流量会好转。
王兰（奥比亚）：第一天人流量不多，使用上整体感觉模块设计上还可以再提升，产品呈现出来的效果不是很理想，参展商后台使用不够便捷，期待可以提升。再加上有些客户所在的国家，网络基础设施相对落后，进入网上平台后多少有些沟通不畅的情况。
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老客户都怎么看？ “提前给他们发链接”“他们感觉更方便”
南都：有没有联系以前的一些老客户，让他们到广交会的平台上来呢？外国采购商对首届网上广交会有何反馈？
李海廷（广州酒家粮丰园）：我们都是把店铺链接、直播地址、时间直接推送给老客户，他们都比较期待这次广交会，对他们来说这也是一个比较新的尝试。受疫情影响，客户也没法来参加广交会，因此他们对这次线上的形式挺期待的。
余锦纯（佳奇科技教育）：我们也有联系老客户，他们都认为线上广交会更方便了。
杨瑾（创意双星）：我们通知了一些老客户，他们都觉得这是一个全新的尝试，大家可以有不同的选择。而且在这样的疫情之下，这应该也算是一个比较好的形式。
陈静（朗浩鞋业）：我们提前半个月就把广交会的情况给老客户一一发邮件，直播的信息也会推送给他们，包括我们的产品。
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疫情下企业生存 “今年第一季度逆势上涨”“下半年谨慎乐观”
南都：受新冠肺炎疫情影响，企业最近的业绩是否有受到影响？
黄孪琼（兴发铝业）：我们的订单，85%在国内，15%在国外，企业早期是专门做国内市场，2008年开始做外贸后，采取是区域代理制，订单每年稳步在增长。今年第一季度，我们在海外的订单不但没降，反而上升了。
李海廷（广州酒家粮丰园）：我们是食品企业，在这次疫情之下，没有受到太大的冲击，需求方面还有一定的增长，像我们第一季度制作的速冻包点之类的方便食品，需求反而更大了。
陈静（朗浩鞋业）：我们主要是做欧美市场，现在订单量有少量减少，但是还是能够继续维持。我们现在想要打开一些市场，可能还会请一些国外的设计团队入驻，自主研发自主设计，然后进行推广。公司现在也在做自动化生产的流水线，将来可能去实现无人化的操作，自动化后，我们的成本就会降低，会有更大的优势。
龙翠娟（东兴巨龙文化体育用品）：公司订单几乎都来自海外，客户主要分布在东南亚和欧洲等地，这些年的订单一直比较稳定。如果按照往年的订单规律，奥运年会出现小幅上升，但今年遇到疫情，第一季度订单下降了10%左右，现在慢慢涨回来了。
余锦纯（佳奇科技教育）：疫情对我们公司有冲击，但不会很大，还是可以应付，因为我们的客户都是很固定的。
钟嘉良（金辉刀剪）：第一季度对我们的冲击挺大的，有些出货都延迟了，到了5月份情况又好转一些。但是下半年我们的预期还是比较谨慎乐观的，不会那么理想，因为从现在订单的数量上看，比往年少了一点。
王兰（奥比亚）：受疫情影响，我们第一季度销售额降了70%以上，一方面订单下降，另一方面即使有下单的客户也希望能够降价进货，形势并不乐观。企业也想了各种办法保生存谋出路，开始在阿里巴巴、天猫上开店，也尝试在抖音、小红书等平台上增加曝光度，以争取在国内市场对掉得厉害的外贸业务有所弥补。
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线上会展的未来 “是一种补充，不会取代线下会展”
南都：是否认为线上会展在未来会成为一种主要会展方式？
王兰（奥比亚）：未来线上交易一定会成为线下交易的一个重要补充，但说取代或许还为时过早，大型贸易洽谈，特别是箱包行业B-B的业务，买家还是希望能够面对面沟通，也能看到、摸到实实在在的产品，再加上各地网络硬件发展水平的差异，和每个国家国情不同、线上交易发展进程的不同，未来线下交易依旧是主流。
黄孪琼（兴发铝业）：会展业不仅仅只是会展，它能带动酒店、旅游等相关行业的发展，像德国一些城市会展业是支柱产业，还要考虑就业等问题，线上会是一种方式，但不认为各地会取代线下会展业。
龙翠娟（东兴巨龙文化体育用品）：线上会展是未来一个趋势，疫情推动这种方式提前到来。尤其是对已有合作基础的客户来说，线上或许是未来交易的主流方式。
李海廷（广州酒家粮丰园）：应该是线上线下相结合，在广交会之后，我认为还是有必要开放这个线上平台，方便日常的采购。
陈静（朗浩鞋业）：我觉得线上线下如果结合起来，会事半功倍。线下我们可以面对面跟客人沟通，线上的优势则是范围更广阔，对于客商来说成本也比较低，坐在家里面就可以参加展会，对于他们来说也会非常方便。
01、08版 采写：南都记者 蒋臻 吴璇 陈燕 实习生 吴楠 张文丹 CFP供图
