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挑战传统汽车销售模式  打造新车电商平台“车小蜂”

来源:南方都市报 作者:代国辉 冯宙锋 02-28 01:39

徐晨华
有车以后创始人 CEO
中山大学岭南学院硕士
专注汽车行业超过17 年
曾任《新快报》党委委员、编委

采写 丨 南都·琶洲π 记者 代国辉 

摄影 丨 南都·琶洲π 记者 冯宙锋

 2014 年,已是地方主流机构媒体党委委员、编委的徐晨华做了一个大胆又坚决的决定——辞职创业。

 这一年,中国互联网行业风起云涌、大事频发。4G 牌照发放1 年,我国4G 网络用户数激增至9000 万;阿里巴巴在美国纽约证券交易所挂牌上市,IPO 规模破全球记录;网约出行、线上外卖平台相继发起补贴大战;自媒体蓬勃发展,崛起成为新媒体力量。

 移动互联网蕴含的大量机会让年近30 岁的徐晨华作出了创业的决定。他和其他几位联合创始人一同创立“有车以后”,主打汽车内容,并向汽车用品交易转换。

 如今,“有车以后”的服务内容远不只有车以后,也覆盖有车之前的新车销售。要打破为人熟悉数十年的传统汽车销售模式并非易事,徐晨华进军新车电商的决定在心里埋藏了8 年,也就是追溯到创业之初。

 日前,徐晨华在接受南都·琶洲π 记者采访时,回望了自己的创业经历,分享了他做新车电商的决心和缘由。打破内心的壁垒,是他认为进军新车电商最重要的部分。

 顺势而为

 30 岁时从传媒行业转型创业

 徐晨华是江西人,本科就读于南昌大学,所修专业是广播电视新闻学。毕业后从事媒体工作成为水到渠成的事,他是班级里唯一一位从事财经新闻的毕业生。

 “毕业后从事新闻行业的同学大多在时政、民生等领域,因为从事财经新闻有门槛。”徐晨华回忆道,大学期间他喜欢阅读财经新闻,兴趣使然,经验所至,毕业后就职于第一财经,工作地在上海,主要从事上市公司的新闻报道,以汽车领域居多。

 由于工作岗位的要求,徐晨华需要经常研究上市公司的战略、组织、产品、渠道、品牌等。回头想想,这份经验在他心里种下了创业的种子。

 他本想做两年记者后转向职业经理人,最理想的去处就是到一家世界500 强的外企担任职业经理人。“这是那个年代比较主流的想法。”

 深耕汽车领域的机会来得比外企职业经理人更早。2006 年,徐晨华收到了担任位于广州的新快报社周刊部主任的职位邀约。虽然长期采写汽车上市公司的新闻报道,但徐晨华发现自己对车并不了解。

 “我连开车都不会,还在考驾照。朋友找我买车,我也不知道哪个车好,找不到经销商给朋友个优惠价。”徐晨华觉得自己对于汽车行业了解得还是太肤浅,欣然答应上岗,将这次工作选择定义为转型。

 2014 年离职前,徐晨华已经担任新快报党委委员、编委。其间,3G 网络时代的流量担当“3G 门户”向他抛出绣球枝,可以圆他职业经理人的梦想,最终因为单位挽留未果。

 当时,大量的机会在4G 移动互联网中涌现与暗藏,加上在中山大学攻读MBA 时受商业思想的启发,徐晨华终于作出了辞职创业的决定。此时,他才30 岁,年轻是他最大的底气所在。

 “交易”使命

 看好平台“内容+ 交易”的趋势

 作为媒体人,内容创业是创业首选。2014 年10 月18 日,徐晨华与其他几位联合创始人创立了“有车以后”,关注车主有车以后的信息需求。拥有多年媒体经验,尤其是汽车测评经验,在他们的运营下,有车以后在创立不久后便斩获一篇“十万+”。1 个月后,有车以后就拿到了蓝色光标300 万元的天使轮投资。

 起步十分之迅速,有车以后此后开始接触资本,经过六轮融资,腾讯成为最大单一机构股东。资本加持下的有车以后迅速成长,陆续打造一系列产品,涉及微信公众号、小程序、APP 等,全网拥有超1 亿的粉丝。

 内容是徐晨华创业的突破口,但绝不是终点。徐晨华充分认为顺势而为的巨大意义,并非常看好“内容+ 交易”的趋势。“我始终认为,在任何一个细分市场垂直领域,它的最终归属都是交易。”

 徐晨华举例道:“比如当年非常流行的搜房网,是PC 时代房地产细分市场垂直领域里的信息老大,做内容起家。但你会发现,竞争到后面真正崛起的是具有交易功能的贝壳、链家。这个现象体现的是交易平台取代纯信息平台。”

 “在汽车领域,至今已经出现了很多优秀的互联网上市公司,比如途虎、优信二手车等。”徐晨华表示,任何一个细分赛道里,都藏有巨大机会,汽车领域也不例外。

 有车以后创立之初就被赋予了交易的使命。“但是在2015年左右要想在互联网上交易新车其困难程度是巨大无比的。”于是,徐晨华将交易产品优先锁定有了车以后的汽车用品上,例如机油、导航仪、行车记录仪、燃油宝等产品,这也为后面的新车交易奠定了公司的电商基因基础。

 徐晨华告诉南都·琶洲π 记者,这些汽车用品的交易额令他意外。“我们一天仅是卖机油,都能达到100 万的营业额。”有车以后自成立以来,一直保持盈利,这和烧钱的创业公司表现出了截然不同的盈利水平。

 大约用了3 年时间,有车以后的线上旗舰店在京东“618”和天猫“双十一”两大网络购物节中,分别进入同类产品TOP10 榜单,拿出了一份漂亮的创业成绩单。

 这似乎已经到了创业的天花板了。徐晨华表示:“有车以后在汽车后市场产品的交易份额很快就遇到了天花板。”他认为,这对于一个互联网公司而言,如果业务天花板太低了,就会有问题。“汽车用品电商行业的蛋糕并不大。”

 于是,新车交易在徐晨华的创业进程中提速。

 “阿菠萝计划”

 新车电商打通货源供应链

 在从事新车电商之前,徐晨华认为自己还不够勇敢。“这导致我在做很多判断的时候,会犹豫,不自信。”

 事实上,从事新车电商需要的资源极其庞大。徐晨华表示,喊口号容易,战略落地难。徐晨华以资金为例:“假设车的平均成交价是20 万,一年卖1 万台车。囤1 万台车需要20 亿的资金”。他表示,对于有车以后这样从0 到1 的创业公司而言,这是一个天方夜谭的数字。“况且,真有那么多钱,存银行吃利息,轻轻松松。没有那么多钱,就勇敢不起来。”

 于是,新车电商的想法一直尘封在徐晨华的心里,仔细一再琢磨这其中的难度与可行性。2017 年,他在接受媒体采访时被问及是否会涉足新车电商。他的回答很清晰:“我一定会做,只是现在我没有找到实现它的路径。”

 2021 年,徐晨华决定直面这个难题,向自己的不勇敢发起挑战。首先要解决的就是改变传统的囤货模式,规避资金压力。有车以后旗下新车电商平台成立,借助厂家及4S 店的库存,实现新车售卖;以量博价,再实现价优。

 徐晨华将新车电商这一战略命名为“阿菠萝计划”,一来借美国“阿波罗”航天计划这一名字来表达新车电商的不易之处,再借菠萝这一水果名来表达战略必“熟”(成)的决心。

 徐晨华创立“车小蜂”,将其推给密集分布在全国二三线城市的汽车贸易店,收获了意外之喜。他发现,数千家广东省的汽贸店不仅缺客源,更缺好车。通过车小蜂,一个县城的小型汽贸店也可实现多品牌车型的销售。这一服务切中了汽贸店的需求。

 了解到需求所在,徐晨华马上安排寻找货源,搭建供应链。2021 年,徐晨华在他的老家江西赣州“发起了一场闪电战役”,快速成立了供应链团队,招募200 多人,攻坚打造新车货源集散地。

 徐晨华介绍,至今,车小蜂与全国数千家汽贸店开展合作,货源方面链接了全国各地(以华南为重点)所有汽车品牌的4S店,确保便宜好车的货源供应。如今平台月成交新车突破2000台,并保持稳定。

 为何取名车小蜂,徐晨华介绍道,蜜蜂飞行轨迹呈“8”字形,旋转90 度就是在数学中象征无限的“∞”符号。

 破壁突围

 未来将会诞生一批“汽车经纪人”

 采访现场,徐晨华展示了车小蜂的使用方法。用户下载打开APP 后,在主界面可以阅览各式车型。为了更直观展示车辆状况,车小蜂还置入了3D 模型,可在手机上旋转,甚至打开车门和后备厢,进行多辆车横向比较,动态展示对比车辆百米加速等。数据在平台上变得直观,并且可互动,可以做3D 真人带看,汽车销售员可以实时在线向用户介绍新车等。

 用户看上的车辆可以直接通过平台拨打电话,电话的那头连接的是公司的销售同事,可以为用户进行实时的同屏讲解。徐晨华表示,新车电商相比较传统电商有诸多优势,其中过程透明、价格公开尤为明显。车辆售价实行一口价,不讲价。用户先提交定金,在未签订购车合同前,定金可无理由全额退款。成功下单的车辆,将由物流运送至客户指定的地点,并可在平台同步购买上牌服务,进行贷款等业务。

 徐晨华介绍,目前平台上超八成用户是90 后。他相信新车电商代表未来汽车销售的趋势,其流程清晰、价格透明,不存在与线下销售员博弈的情况。

 徐晨华还介绍,随着新车电商的崛起,将会诞生一批“汽车经纪人”。他们依托汽车电商平台卖车,无论什么品牌都可以卖,亦能更多地满足客户需求。

 “到2026 年,年售72 万台便宜好车。”这是徐晨华定下的目标。为何是72 万台,他解释道,在整个汽车零售市场中占约3%的市场份额,刚好是这数。

 徐晨华的“阿菠萝计划”后来改名“PB(破壁)计划”,灵感来源于《三体》小说。在需要打破的壁垒中,他认为打破自己内心的壁垒是最重要的。

 他在新年致员工信中鼓励大家:“不要害怕,需要更勇敢,但也需要耐心,要知道汽车新零售的发展并不会一蹴而就,路长且阻、行之将至。”