借力“云广交”粤企加快“to B”网络营销

南都讯 6月15日，第127届广交会开幕。受疫情影响，广交会举办63年来首次搬上“云端”，海内外近2.6万家企业参展。对于习惯了线下销售的外贸企业来说，通过网络做生意成为不小挑战。南都记者采访广东参展企业发现，不少广东企业主动适应数字经济时代的需求，借着此次广交会的契机纷纷建立起自己的网络营销团队，而传统外贸销售人员也从零学起，纷纷“变身”直播间主播。

企业借助云广交建立网络营销团队

由于往年是线下展会，大多数参展企业并未针对广交会有专门的线上服务，多是和客商进行现场沟通。此次的云上广交，对企业的数字化营销能力带来了不小的考验，促使很多企业开始“触网”，借此机会加快数字化建设。

实际上，面对数字经济时代的到来，尤其是上半年疫情的影响，企业对于数字化建设的需求已非常迫切。而此次云广交，则起到了“推波助澜”的作用。

据了解，大多数企业此前并没有“to B”的展示模式，而通过此次备战“云上广交”，已成功建立起自己的广交会网络营销团队，同时，也大量使用直播、VR、3D虚拟展厅等多种形式进行展示。

南都记者从美的集团股份有限公司了解到，为了备战此次广交会，该公司积极加快市场部门的数字技能建设，利用网站搭建、微信营销、直播引流、秒杀活动等创新模式应对挑战，积极探索直播的to B展示模式。在展示形式上，美的首次尝试了3D虚拟展厅的制作，力求把线下展位用虚拟现实技术在线上还原给采购商。

除了技术上的突破，有不少企业在to B的网络推广方面也有了新的尝试。来自阳江的广东金辉刀剪股份有限公司选择在直播中限时限量发放大额优惠券，用户成功下单可以扣减货款的方式进行引流。中山市华艺灯饰照明股份有限公司则采取线上线下结合推广，线下联系已有客户，推广展会，线上组织多场次直播和活动，制定详细生动的推广文案。来自云浮的广东万事泰集团有限公司在做好引流宣传方面，提前火爆邀约，提前录制“主播带你逛展厅”宣传引流视频，通过制作发送邀请参展海报、直播间预约海报等方式，提前宣传吸引客商关注。

“我们会直接把我们店铺链接，还有我们的直播地址、时间直接推送给我们的老客户。”广州酒家粮丰园的销售总监李海廷表示，其实对于老客户来说，网上广交会也是一个新鲜的尝试，他们也都对此很期待。

“这次准备的时间并不长，从产品拍摄到设备准备，一共一个月左右，如果有充足的时间，我们的准备会更加充分。”广东金辉刀剪股份有限公司总经理钟嘉良说。“现在我们也是一边直播一边摸索，今天做得不到位的话，以后每天都逐步改进。”

“我们对这次线上广交会还是抱有期待的，因为我们之前主要是做线下的，线上比较少接触，这次是一个比较好的机会让我们学习了线上营销。我们希望可以从线上开发一些新兴市场。”广东创意双星科技股份有限公司有关负责人告诉南都记者，由于是首次“触网”，拍摄产品图、直播等都得从零学起，“所以我们直播间有一个口号，就是From zero to hero”。

外贸销售转型主播

此次为期10天的广交会上，设置了10×24小时的直播展厅，因此，直播成为企业展示自身产品的一种新方式。随着企业销售方式的转变，企业员工也开始了转型。此次广交会上，不少企业的外贸销售人员开始做起了直播间的主播。这些企业抓住这一机遇大力培养直播人才，积累直播经验，企业的直播队伍也初步建立起来。

广东松发陶瓷股份有限公司在得知广交会在线上召开后，马上组织销售人员学习做直播，强化口语表达，进行排练。

广东凌丰集团股份有限公司则组织销售人员开展直播培训及直播演练，举行直播PK大赛，先后2次在公司内部组织开展直播实操竞赛。还组织员工与网红合作开展直播带货活动，学习网红直播销售技巧。

佛山市高明粤华卫生洁具有限公司让外销部业务员“变身”为主播，10天内开展5场直播，每场直播分别由两个直播员负责介绍展品。开展前，该公司对直播人员进行了至少两次直播培训，同时，对直播人员进行产品知识的深入培训，使直播人员在直播时可以做到顺利流畅并可以深入地把产品展示给参展商，争取更多的流量和订单。

同样来自佛山的广东兴发铝业有限公司也成立了直播团队，并邀请有丰富直播经验的双语主持人对主播进行培训，学习相关的直播话术，对主播进行模拟直播演练，培养主播的镜头感，熟悉直播场景。

事实上，很多参展企业此前已在淘宝或抖音上尝试“to C”的直播，但对于“to B”的直播却有不同要求。不少企业表示，不会参考现有的淘宝模式或者抖音模式。例如，广东宏威陶瓷实业有限公司在直播中，集中介绍产品的特性，用词和介绍方向都会以专业性为主。

“很多东西我们都不是很懂，特别是对直播的这一块，包括设备。整个的环节也不是特别清楚。所以我们从这些过程当中慢慢去学习，慢慢进步。”东莞市朗浩鞋业有限公司有关负责人说。“包括我们拍那些宣传照片，都是自己拿着产品去慢慢摸索。”该负责人表示，在这个过程中也学习到了一些之前所没有接触到东西。

“线上的销售涉及的范围更广阔，可能全世界只要知道广交会的人都可以进来看，对于他们来说成本也比较低，坐在家里面都可以参加这个展会。”该负责人表示，如果以后线上线下结合起来的话将会事半功倍。

希望连接更多客户资源

首次“触网”，不少广东企业都希望借助新的平台连接更多客户。广东兴发铝业有限公司相关负责人表示，公司做外贸多年，有老客户已建立起比较紧密的合作关系，这次希望通过网上广交会平台连接更多客户资源。他介绍，第一天有十几位来询问，其中两位留下联系方式，希望后续能促成贸易。

广州市虎头电池集团有限公司副总经理周松毅则表示，新冠肺炎疫情对以外贸为主的企业造成了不小的影响，很多国内外的展览都无法正常如期举行。“线上的广交会，在特殊时期给了我们一个展示的机会。”他表示，因为此前没有线上交易的经验，无法估计这次的交易额，但公司全力准备了这次线上展览，对产品重新进行了升级，希望能提升广交会的成交能力。

“由于是第一次参展，而且又遇上‘云广交’，需要不断摸索在线直播销售的方式。”广州世观进出口贸易有限公司法定代表人张婷表示，对于出口企业来说，广交会仍然是吸引全球采购商和贸易伙伴的焦点所在，第一次参加广交会遇上了“云广交”，公司提前购置了一套完备的直播设备，上传了200多件商品。她表示，“云广交”期间，公司员工将“三班倒”全天候盯好线上直播间，保持24小时不间断，应对解决参展时差问题。“希望通过这一次特殊的广交会，能够接到更多订单，目标是让今年的出口销售额与去年持平。”她表示。

优化产品结构推出新产品

除了形式的新颖，南都记者发现，面对疫情的冲击和网上办会的挑战，广东企业还进一步优化了出品产品结构。此次广交会上，不少广东企业都推出了自己的新产品。

已经连续20年出征广交会的广东万和新电气股份有限公司，在本届展会上将重点推出电壁炉的新产品和厨房小电器类的新产品。

东莞市莎米特箱包有限公司考虑到疫情过后，客人主要目标是选取款式新颖、价格具有竞争力的产品，选择的新品价廉物美，新品以质量好、材质轻巧、款式新颖为特点，尽量给客人打造一个完美的旅行体验。

阳江的广东金辉刀剪股份有限公司则考虑疫情冲击时成本的因素，主要展示针对欧美市场的刀具套组，并且针对性推出高度结合自动化生产的产品，降低成本，提高产品竞争力。

　　参展企业声音

◎我们会直接把我们店铺链接，还有我们的直播地址、直播时间直接推送给我们的老客户。其实对于老客户来说，网上广交会也是一个新鲜的尝试，他们也都对此很期待。

——广州酒家粮丰园的销售总监李海廷

◎线上的销售涉及的范围更广阔，可能全世界只要知道广交会的人都可以进来看，对于他们来说成本也比较低，坐在家里面都可以参加这个展会，如果以后线上线下结合起来的话将会事半功倍。

——东莞市朗浩鞋业有限公司有关负责人

◎这次线上广交会是一个比较好的机会，让我们学习线上营销。我们希望可以从线上开发一些新兴市场。由于是首次“触网”，拍摄产品图、直播等都得从零学起，所以我们直播间有一个口号，就是From zero to hero。

——广东创意双星科技股份有限公司有关负责人

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采写：

南都记者 吴璇 蒋臻 陈燕

实习生 何雅诗 吴楠 张文丹